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以团队为基础的行为培训

  行为培训的应用

  目前大多数企业所开展的团队行为培训主要停留在企业共同价值观、团队合作精神等潜意识层面的训练上,如时下比较流行的拓展训练、小组讨论等,距离以团队为基础的行为培训的目标还有一段距离。

  但是在一些追求卓越管理的企业中,出现了以团队为基础的行为培训的原创模型,IBM公司就是实践这一思想的成功典范。IBM公司的销售人员和系统工程师在正式入职前要接受为期12个月的初步培训,主要采用现场实习和课堂讲授相结合的教学方法,其中有75%的时间是在各地分公司中度过的,只有25%的时间在公司的教育中心学习。特别值得一提的是,IBM公司有一项为销售培训所定制的培训——阿姆斯特朗案例练习,它设计了一种由饭店网络、海洋运输、零售批发、制造业和体育用品等部门组成的、具有复杂的国际间业务联系的情境。通过这种练习可以对工程师、财务经理、市场营销人员、主要的经营管理人员等进行详尽的分析,这种分析使个人的特点、工作态度,甚至决策能力等都清楚地表现出来。

  在这个练习过程中,教员扮演阿姆斯特朗案例人员,从而创造出了一个非常逼真的团队环境,学员们需要对各种人员完成一系列错综复杂的拜访。面对众多的问题,他们必须接触这个组织中几乎所有的人员,从普通接待人员到董事会成员。

  模拟完毕之后,由评委和“客户”、观摩人员等进行小组讨论,将讨论结果告诉被测试人,也可以让被测试人先进行总结,然后让他参与讨论,大家对其提出测试过程之中的优缺表现、对有关难点有无更好的参考方法,然后再由评委评分,决定哪些方面还要加强培训、哪些经验值得积累,可以“上战场”还是要进行下一轮模拟测试或者淘汰。学员们在逐渐成为一个合格的销售代表或系统工程师的过程中,始终坚持理论联系实际的学习方法。销售人员通过“模拟销售角色”,在面对最终客户前,准备充分,游刃有余,丢单的比率大大降低,从而提高了工作效率和利润率,使得IBM成为模拟销售创造真实绩效的典范。

  从这个案例可以看出,以团队为基础的行为培训是获得无形和有形知识的非常有效的方式,尤其是IBM的阿姆斯特朗案例练习,形成了一个完整的、不断循环上升的知识转化过程,通过这样的行为学习,学员可以将不同理论和假设进行验证,并通过实践结果对知识有更深刻的认识和理解。

  行为培训是进一步思考的基础,有助于产生更多的不同观点。在培训结果的归纳过程中,将得出成熟的理解,并达到分享思想的阶段。最后,协调行动使所有参与者的无形和有形知识组合在一起。

[来源:培训] [作者:培训] [日期:08-06-24] [热度:]

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